يجب أن يقرأ لرجال التجارة الخارجية! 5 طرق للعثور على عملاء كبار

يجب أن يقرأ لرجال التجارة الخارجية! 5 طرق للعثور على عملاء كبار.

1. هل يجب أن يكون العميل الرئيسي من العملاء ذوي الجودة العالية؟

الجواب ليس بالضرورة. على سبيل المثال ، العملاء الكبار مثل Wal-Mart و IKEA لديهم حجم شراء كبير ولكن بسعر منخفض. لا ترغب شركتنا في قبولها ، ولا يمكن قبولها بسبب اتجاه منتجات الشركة ومعايير الجودة وسعر المنتج ، فضلاً عن دعم مرافق الإنتاج. وما إلى ذلك ، لا يمكنها تلبية متطلبات الشراء لكبار تجار التجزئة.

لذلك ، حتى لو كان هذا النوع من العملاء كبيرًا ، فقد يكون عميلًا جيدًا لشركات أخرى ، لكن بالنسبة لشركتنا ، فهو ليس كذلك. إذا صادفت مثل هذا العميل ، فلن أقضي الكثير من الوقت في المتابعة.

2. هل العملاء الرئيسيون الذين يتماشون مع اتجاه منتجات الشركة وسعرها ، يركزون فقط على المتابعة مع العملاء؟

إجابتي على هذا السؤال لا تزال ليست بالضرورة ، على سبيل المثال ، أكبر عميل تاجر تجزئة T في اليابان عملت معه من قبل. يلبي اتجاه منتج هذا العميل وسعره متطلبات شركتنا ، لكنه لا يزال كذلك.

لماذا ا؟ بسبب ظروف التفتيش القاسية في المصنع ، شعرنا بالإحباط. وفقًا لعملية تعاون هذا العميل ، يجب أن يجتاز المصنع متطلبات فحص المصنع قبل تأكيد الطلب.

إذا قمنا بتحسين جميع التفاصيل ، فإن التكلفة التي نحتاج إلى إنفاقها تتكون فقط من ربح عدد غير معروف من الطلبات. حتى إذا تم تأكيد الطلب ، فإن الدفعة الأولى التي قدمها لنا هذا العميل ليست كافية بالنسبة لنا لتحسين تكلفة المصنع.

إنهم لا يضمنون ما ستكون عليه الأوامر المستقبلية ، وليس لدينا طريقة لمعرفة ذلك. قد يفكر البعض في أنه يجب علينا التغلب على الصعوبات ، وذلك لتسهيل استقبال عملاء أعلى جودة في المستقبل. هذه الفكرة صحيحة ، لكن الفرضية هي أن تكلفة التحسين ليست أكثر ، أو على أساس أن هناك عملًا بين الشركة وعملائها.

إذا كانت أعمال الشركة في حالة عدم مجاعة ، بالنسبة لعميل جديد ، وعميل جديد لا يمكنه ضمان حجم الطلب ، فسوف ينفق الكثير من المال لتنظيف المصنع ، ويستهلك الكثير من المال مقدمًا . المال ، هذا النوع من المخاطر ، أعتقد أن معظم مالكي الشركات ليسوا على استعداد لتحمله ، ولكن إذا تم تقديم طلب العميل ، فسيتم استكمال تحسيننا معه.

3. يجب أن يتماشى العملاء المحتملون مع تطور الشركة وتقدمها.

بالحكم على ما إذا كان العميل هو عميل محتمل عالي الجودة ، فإن هذا المعيار مرتبط بالمؤسسة ، وسيتغير أساس هذا الحكم أيضًا في فترات التطوير المختلفة للمؤسسة.

على سبيل المثال ، عندما يبلغ إنتاج الشركة السنوي أكثر من 100 مليون يوان ، فمن السهل التواصل مع كبار العملاء والعملاء ذوي الجودة العالية في الصناعة. يمكن للعملاء الصغار في الشركة عمومًا الوقوف على الهامش فقط.

ومع ذلك ، إذا كانت هناك بعض المشكلات في المؤسسة يومًا ما وكان لابد من تقليل الطاقة الإنتاجية ، فيمكن أيضًا أن يصبح العملاء الصغار الذين لم نكن راغبين في استقبالهم عملاءنا المستهدفين ويصبحون عملاء محتملين رئيسيين. في ذلك الوقت ، طالما أن الشركة تستطيع أن تأكل ما يكفي ، هذا كل شيء ، ما الذي نتحدث عنه أيضًا؟

4. فرز عملائنا المستهدفين بشكل أولي

1. الحكم على اتجاه المنتج:

على سبيل المثال ، منتجاتنا عبارة عن أثاث لوحي داخلي ، إذا كان موقع العميل يبيع خشبًا صلبًا ، أو أثاثًا خارجيًا ، أو منتجات أثاث من الحديد ، فإن هؤلاء العملاء ليسوا عملاءنا المستهدفين ، ما لم تكن الشركة تُنشئ ورشة عمل مواد جديدة ، يمكن أن يلتقي المستقبل إنتاج منتجات العملاء هذه.

2. حكم السعر:

يمكننا الحكم على السعر التقريبي لمنتجات العملاء بالطريقتين التاليتين:

1)إذا كان العميل الذي تم تقييمه في السوق ، فهناك عميل نتعاون معه ، وحجم الشركة مشابه ، يمكنك الرجوع إلى فرق السعر للمنتجات المماثلة على الموقع الرسمي للعميل.

على سبيل المثال ، يُباع منتجنا بمبلغ 100 دولار على موقع العميل ، وسعر المصنع السابق هو 25 دولارًا. سعر البيع في سوق التجزئة للعميل هو 4 أضعاف سعر المصنع السابق. يمكننا استخدام هذا المضاعف لرؤية نفس السوق ونفس نوع المنتج ، تحت نفس قناة البيع (التجارة الإلكترونية ، أو البيع بالجملة) ، سواء كان سعر العميل مناسبًا لمستوى أسعار التصدير لشركتنا.

إذا كان سعر البيع مماثلاً ، فالسعر مناسب لنا. يمكن أيضًا استخدام هذا المرجع كمرجع مهم عند عمل عروض الأسعار مع العملاء ، ولكن هذه مجرد فكرة ، ولا يمكنني القول أنها دقيقة بنسبة 100٪. نحتاج إلى الاستمرار في التواصل مع العملاء وفهم احتياجاتهم الحقيقية قبل اتخاذ القرار في النهاية.

2)يمكننا الاتصال مباشرة بالعملاء ، أو بشكل غير مباشر من خلال الأقران الذين يتعاون معهم العملاء ، لفهم سعر المنتج التقريبي لهؤلاء العملاء. إذا كان الموردون بالتعاون مع العملاء متشابهين من حيث الحجم ووضع المنتج لشركتنا ، فيجب أن نفكر في كيفية حفر الزوايا.

3. تحديد موقع المنتج:

يرتبط وضع المنتج ارتباطًا وثيقًا بسعر المنتج. عادة ما نستخدم الدرجات العالية والمتوسطة والمنخفضة للحكم على وضع المنتج لهؤلاء العملاء. المنتجات ذات الأسعار الجيدة هي بطبيعة الحال أفضل جودة وأفضل في المواد وأعلى في تحديد المواقع. على العكس من ذلك ، فإن تحديد المواقع أقل.

في هذا الصدد ، يمكننا في بعض الأحيان إصدار حكم أولي بناءً على منطقة الشراء الحالية للعميل ، سواء كانت تفي بمكانة منتجات الشركة وسعرها. في رأينا ، إذا كان مكان شراء العميل يتركز في الأصل في Zhejiang و Fujian وأماكن أخرى ، إذا كنت أرغب في الانتقال إلى Guangdong للإنتاج والاقتباس ، فسوف أختار توخي الحذر. وبقدر ما أعرف ، فإن أسعار المنتجات المماثلة في Zhejiang و Fujian وأماكن أخرى أقل بحوالي 30٪ من أسعار مصانع Guangdong.

بالطبع ، الجودة مختلفة أيضًا. إذا رأى العميل عرض الأسعار من مصنع Guangdong ، فقد يكون الأمر صعبًا ، لأن فرق السعر بعيد جدًا ، على الرغم من أننا نعلم أن جودة المنتج مختلفة. ولكن سيكون من الأصعب على العملاء تبديل الموردين إلى مقاطعة قوانغدونغ.

تمامًا مثل العميل الذي اعتاد على تناول أكشاك الطعام ، تسمح له بالدخول إلى فندق خمس نجوم لأول مرة للاستهلاك. سيعتقد أن الطعام والشراب في فندق الخمس نجوم غالي الثمن ، لكن هذا الزبون لا يستهلكه حقًا. ؟ ليس بالضرورة ، ربما يرغب العميل في تغيير المذاق واستهلاك الأطباق الراقية ، فهذا ليس مستحيلاً ، أو ربما وجد العميل أن اتجاه الشراء السابق كان خاطئاً وأراد العثور على منتج يناسب وضعه مرة أخرى. سنبذل قصارى جهدنا لخدمة الضيوف من المنطقة ، لكننا حذرون نسبيًا.

5. كيف نحكم على العميل ما إذا كان يستحق وقتنا للتركيز على المتابعة؟

1. احتمال المشروع

2. قوة العميل نفسه

3. حجم الشراء

4. تأثير الموردين الآخرين في تعاون العملاء في الصناعة

5. إلحاح الحاجة

6. سلطة اتخاذ القرار لموظفي الالتحام في المشروع