هل يجب عليك خفض السعر إذا قال العميل أنه مكلف؟ -مهارات التفاوض

هل يجب عليك خفض السعر إذا قال العميل أنه مكلف؟ -مهارات التفاوض

في عقل المشتري: سعر المورد هو"مكلفة"، اجعل المورد يشعر دائمًا أن لدينا طلبًا ، ولا نعطيه طلبًا لأن هناك موردًا أفضل. نقطة أخرى هي عدم السماح للمورد أبدًا بالشعور بأنه يجب علينا أن نمنحه أمرًا ، ولا يجب عليه ذلك.

يعد ضغط سعر المشتري أمرًا شائعًا في مفاوضات التجارة الخارجية ، فأي الموردين يجب أن يكون ردهم بهدوء؟

س: هل يجب علي تخفيض السعر إذا قال العميل أنه مكلف؟

ج: ليس بالضرورة. عندما يقول العميل أن السعر باهظ الثمن ، يجب علينا أولاً توضيح عدة أسئلة.

- هل لدى العميل حقًا طلب على الطلب؟ (لقد قابلت مشترين قالوا هذا: من وقت لآخر ، إذا اقتربت من مورد للحصول على عرض أسعار ، فسيعتقد المورد أن لدي المزيد من الطلبات وفرصًا أفضل حتى أتمكن من الحصول على سعر الجودة.)

- هل سيؤدي تخفيض السعر إلى دفع العميل إلى تقديم طلب؟ (ليس حقًا ، فالعميل غير راضٍ أبدًا ويعتقد دائمًا أنه لا يزال لديك هامش كبير).

كيف تعرف ما إذا كان هذا العميل لديه حاجة واضحة لطلب؟ إذا سألت العميل الأسئلة التالية ، فمن المحتمل أن تعرف النتيجة.

- في حالة عدم وجود اعتراضات على السعر والشحن وشروط أخرى ، متى سيتم تقديم الطلب؟

- ما هي الكمية التي يحتاجها العميل؟

- ما هو الوقت التقريبي للتسليم؟

- هل هناك متطلبات خاصة؟

إذا كان العميل يستطيع الإجابة على هذه الأسئلة مباشرة ، فإن الطلب يكون أكثر موثوقية ؛ إذا كان العميل في حيرة من أمره ولا يمكنه الإجابة على أي من الأسئلة التي تطرحها ، ويخبرك فقط"فقط أعطني أفضل سعر لك"، ثم علينا وضع علامة استفهام على حالة العميل.

س: هل احتاج سبب لخفض السعر؟

ج: بالطبع أنت بحاجة إلى سبب لخفض السعر. الموقف الأكثر شيوعًا الذي نواجهه هو عندما نتسوق لشراء الملابس. إذا قلت أن رئيس قطعة ملابس بسعر 100 يوان ، فأنت تطلب بيع 50 ، في هذا الوقت قال الرئيس حسنًا ، يجب أن تشعر أنهم في حيرة ، فالملابس لا تساوي الكثير ؛ إذا كان المدير قد فعل ذلك وقمت بالحبر ، فقد قللت قليلاً من السعر ، وقلت مجموعة متنوعة من الأسباب ، فقد ينتهي بك الأمر بسعر أعلى للشراء ، لكنك تشعر أنهم كسبوا.

لذلك لا يمكننا السماح للعميل بالشعور بأن العرض السابق مبالغ فيه. يمكننا استخدام سبب مشترك ، مثل:"سوف أتقدم بطلب مع الرئيس"(لماذا التأكيد على الرئيس؟). إذا قلت والمدير الذي سيقدم لك الطلب ، فأولاً يعتقد أنك بائع صغير ، وسعر المدير الثاني يمكن أن يكون له مقدار الخصم ، وقد أجد أيضًا قائدك ، وبالتالي السعر في خطوة واحدة لتوفير الكثير من الوقت. ) انت تستطيع ايضا ان تقول،"سأحصل على المحاسبة المالية للشركة"وهلم جرا.

باختصار ، عليك أن تجعل العميل يشعر أن سعرك هو أقل سعر عملت بجد للحصول عليه.

س: ما هي الطريقة الصحيحة لخفض السعر؟

ج: لقد واجهت هذا الموقف من قبل. قلت إن السعر كان مرتفعًا جدًا ، وخفضه المورد بمقدار 10 نقاط ، وما زلت أشعر أنه مرتفع ، وخفضه المورد بمقدار 10 نقاط أخرى. في هذه المرحلة ، ناهيك عن حقيقة أن لدي شكوك كبيرة حول صدق عرضه الأولي ، كنت بالفعل أمتلك اهتمامًا كبيرًا بالانتظار والترقب بشأن عدد النقاط العشر الأخرى التي يمكنه إسقاطها بعد ذلك.

نصيحتي حول مدى انخفاض السعر هي كما يلي.

أولاً: ألا تكون تخفيضات الأسعار كبيرة جدًا.

ثانيًا: قم بتخفيض السعر ، فكلما انخفض السعر كلما قل ما تحصل عليه ، حتى يشعر العملاء أنك حقًا لا تحصل على ربح كبير.

مهارات التفاوض في التجارة الخارجية: لا يمكنك أن تسأل عما يريده العميل

لا توافق دون قيد أو شرط على طلب العميل. على سبيل المثال ، إذا طلب أحد العملاء خفضًا في الأسعار ، يشعر العديد من البائعين أن هامش الربح لا يزال كبيرًا على أي حال ، فلا يضر إسقاط الانخفاض ، دون معرفة أنه من السهل حدوث انخفاض ، فقد يتم استبدال العميل بمضايقة لا نهاية لها .

ليس من المستحيل تقليل السعر ، فأنت بحاجة إلى التبادل مع العميل بشروط ، ونخفض السعر ، ويجب على الطرف الآخر أيضًا دفع الثمن. على سبيل المثال ، الاتفاقية الأصلية عبارة عن L / C موضعي ، اطلب الآن تخفيض السعر في حالة 30٪ TT ، 70٪ L / C (بالطبع ، هذا مجرد مثال ، وفقًا لفهمك للعميل ، يجب ألا تجعل الشروط المقترحة العميل مسيئًا للغاية ، أو قد تجعل العميل يتراجع ، فهذه درجة من الفهم.)

لجعل العميل يشعر أنك في موقف صعب. فمثلا،"أنا مجرد رجل أعمال ، وليس لدي مثل هذه السلطة الكبيرة ، هل يمكنك إخباري بخطة الشراء التفصيلية ، مثل تاريخ التسليم والكمية ، وسأقدم طلبًا إلى الإدارة لمعرفة ما إذا كان هناك أي أمل."

أيضًا ، يطلب العملاء أحيانًا تعديل طريقة الدفع الخاصة بهم ، وإذا كان بإمكانك قبول التغيير ، فلا توافق عليه دون قيد أو شرط ، على سبيل المثال عن طريق التغيير من TT إلى L / C الموضعي. أنت تقول: أخشى أن هذا سيتطلب زيادة في الأسعار لأن التكلفة مختلفة. أو لتغيير تاريخ التسليم ، لأن المصنع وفقًا للدفع أو لخطاب الاعتماد الأصلي للأمر ، على أي حال ، هو اختيار العميل الأكثر حساسية في مكانه.

في الواقع ، هذا الشخص الذي لا يستطيع العديد من موظفي التجارة الخارجية القيام به ، مفهوم معظم موظفي التجارة الخارجية هو: نحن لخدمة العملاء ، يجب أن تكون متطلبات العملاء كاملة ، ومن ثم يصعب القيام بذلك! لكن العميل لا يمكن أن يفسد ، كل المتطلبات يجب أن تستبدل بالشروط ، على الاطلاق ليس من دون سبب للتعامل مع بعض الأمور الإضافية. يُطلق على هذا تبادل القيمة المتساوية ، وحتى إذا لم يكن متساويًا ، فلا يمكنك قبول شروط إضافية بدون سبب ، وإلا فسوف تسقط تدريجياً في حالة سلبية